Precios de Transferencia

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          Un ejemplo comun de toma de decisiones descentralizada ocurre cuando las unidades de negocio dentro a una organizacion compran bienes o servicios de una a otra y cuando cada una es tratada como un centro de negocios. En un centro de negocios, es comun que el gerente del mismo sea evaluado en reportar una utilidad de su unidad. Cuando tal intercambio ocurre, los sistemas de contabilidad en las dos divisiones registran la transaccion como si hubiese sido una venta ordinaria (compra) de (a) un cliente externo (proveedor). El precio al cual la transaccion es registrada es el precio de transferencia. La utilidad en la venta que registra la division que esta vendiendo es simplemente el precio de transferencia menos el costo de lo vendido. La utilidad que registraria la division que esta comprando cuando el articulo es vendido a un cliente externo es el ingreso de la venta al cliente externo menos el precio de transferencia menos cualquier costo adicional incurrido por la division compradora para completar el producto.
          Un precio de transferencia es el valor o monto registrado en los registros contables de una empresa cuando una unidad de negocio le vende (transfiere) un producto o servicio a otra unidad de negocio. Los registros contables en las dos unidades (centros de responsabilidad) tratan esta transaccion de la misma manera que como una venta a un cliente externo. Debido a que el intercambio se da dentro de la organizacion, de cualquier manera, la empresa tiene una considerable discrecion al establecer sus precios de transferencia. Igual que con los precios determinados en un marcado abierto, los precios de transferencia son ampliamente usados para la toma de decisiones, costeo de productos, y evaluacion de desempeño; ademas, es importante considerar metodos de precios de transferencia alternativos tomando en cuenta sus ventajas y deseventajas.
          Lo que hace los precios de transferencia importantes es que afectan las decisiones de los gerentes de division en relacion a la realizacion de la transaccion. Debido a que los gerentes de ambas divisiones, compradora y vendedora, son evaluados en base a la utilidad por division, no por utilidad de toda la organizacion, ellos consideran el efecto de todas las ventas, internas y externas, en sus propias medidas de desempeño.
          El precios de transferencia optimo es el precio que lleva a ambos gerentes de division, cada uno actuando bajo su propio interes, a tomar decisiones en base a los intereses de toda la organizacion. Dicho en otras palabras, si una transaccion incrementa las utilidades de la organizacion, debe ser rentable para ambas divisiones dado el precio de transferencia para hacer la transaccion, si no, el precio de transferencia seleccionado no seria el precio optimo.

DETERMINACION DEL PRECIO OPTIMO DE TRANSFERENCIA

Mantener registros contables separados y el uso de precios de transferencia para registrar intercambios entre las divisiones permite a las empresas delegar decisiones a los gerentes locales ( y beneficiarse de mejores decisiones) mientras que se mantiene a estos mismos gerentes responsables por el desempeño de cada division. El precio de transferencia es un dispositivo para motivar a los gerentes a actuar en base a los mejores intereses de la compañia.

En el siguiente ejemplo de la compañia Papel Blanco, S.A. se ilustrara el analisis para determinar el precio optimo de transferencia. Esta compañia consiste de dos divisiones, Madera y Papel. La division Madera "hace" la madera, la cual puede ser vendida como tal o usada como insumo en la manufactura de papel. Ademas de los clientes no afiliados con la compañia Papel Blanco, S.A., esta "vende" la madera a la division Papel, y esta la usa para manufacturar papel. La division Papel despues vende sus productos (papel) a los clientes que son externos a Papel Blanco, S.A. Ambas divisiones Madera y Papel son centros de utilidad bajo la nueva organizacion de la compañia, y los gerentes de division son evaluados y compensados en base a las utilidades divisionales.
La siguiente informacion muestra 1) informacion basica de Papel Blanco, S.A. y 2) el flujo de recursos y cierta informacion de costos de la compañia. Note que en la ilustracion 2) la division Madera puede vender sus productos al mercado, al cual nos referimos como mercado intermedio. La division Papel puede comprar madera en el mercado intermedio, pero vende papel en el mercado final.

	Division Madera	Division Papel
Promedio de unidades producidas	100,000
Promedio de unidades vendidas		100,000
Costo variable de manufactura por unidad	$20
Costo variable de terminado por unidad		$30
Costos fijos divisionales (Inevitables)	$2,000,000	$4,000,000

COMO DETERMINAR SI EL PRECIO DE TRANSFERENCIA ES OPTIMO

Antes de describir el analisis a seguir para calcular el precio de transferencia optimo, proporcionaremos un simple examen para determinar si el precio de transferencia calculado es el optimo. Este examen es una aplicacion del analisis diferencial de utilidad, y es aplicado tres veces: una para la organizacion y otra para cada una de las divisiones.

           1) Dados los precios de mercado y los costos de la empresa, el costo de transferencia incrementa la utilidad?
           2) Dado el precio de transferencia, los precios de mercado intermedio, y los costos divisionales, la transferencia incrementa la utilidad de la division vendedora?
           3) Dado el precio de transferencia, los precios de mercado final, y los costos divisionales, la transferencia incrementa la utilidad de la division compradora?

Si la respuesta a la primer pregunta es si, las respuestas a las preguntas 2 y 3 deben ser si tambien o el precio de transferencia no es optimo. No seria optimo porque la transferencia incrementa la utilidad de la organizacion, pero uno (o ambos) gerentes de division no hara la transferencia porque esta reduce las utilidades de la division. Si la respuesta a la primer pregunta es no, la respuesta a ya sea la pregunta dos o tres (o ambas) debe ser no o el precio de transferencia no es optimo. Para determinar el precio de transferencia optimo, lo importante es la naturaleza del mercado intermedio, el mercado para los bienes que estan siendo transferidos. A continuacion se analizaran dos casos: 1) un mercado intermedio perfecto y 2) no existe mercado intermedio. (Si hay un mercado intermedio, pero las politicas de la compañia prohiben a las divisiones de comprar y vender en el exterior, el analisis seria el mismo al caso 2), no existe mercado intermedio.)

CASO 1: MERCADO INTERMEDIO PERFECTO

Los economistas llaman a un mercado perfecto si los compradores pueden comprar y los vendedores pueden vender cualquier cantidad sin afectar el precio. Esto significa, claro, que el producto que esta siendo vendido no es diferenciado por la calidad, el servicio, u otras caracteristicas.
Para probar si el precio de mercado es el mejor precio de transferencia, considere varios precios en el mercado intermedio (madera) y el final (papel). Si el precio de mercado es el mejor precio de transferencia, entonces, independientemente de estos precios de mercado externo, los dos gerentes de division, actuando independientemente, haran la transferencia que el staff del corporativo haria tambien si tuviera toda la informacion que los gerentes de division tienen. Por ejemplo, suponga que el precio final de mercado para el papel es de $120 y el precio de mercado intermedio para la madera es de $50. Despues, usando el precio de mercado intermedio como el precio de transferencia, este se establece en $50. Con estos precios de mercado, quiere Papel Blanco, S.A. vender (como empresa) vender papel? La compañia recibe $120 por cada unidad vendida. El costo total variable es $50 (= $20 costo de madera + $30 Costo de papel). La compañia quiere hacer la venta. La division Madera es indiferente a vender madera internamente o en el mercado intermedio. La division Papel es indiferente entre comprar madera de la divisiona Madera o del mercado intermedio. Consecuentemente la venta se hara y la fuente de madera para la division papel no afecta la utilidad de la empresa.

CASO 1A: MERCADO INTERMEDIO PERFECTO CON DIFERENCIAS EN CALIDAD

Suponiendo que hay dos grados de madera, grado A (el mejor) y grado B. Suponiendo tambien que cualquiera de los dos grados puede ser usado para hacer papel y que hay mercados perfectos para los diferentes grados. El precio de mercado intermedio para la madera de grado A es $60 y para la de grado B es $50 por unidad. La division Madera provee el grado A. Cual es el precio de transferencia optimo??
Sabemos en base al analisis anterior que el precio de transferencia optimo es el precio de mercado intermedio, pero cual mercado usar? Si permitimos a los gerentes de division escoger donde comprar y vender, sabemos que la division Madera vendera su producto madera grado A en el mercado intermedio por $60 y que la division Papel comprara madera (grado B) en el mercado intermedio por $50. En este caso los precios de transferencia son irrelevantes porque no habra transferencias. El siguiente analisis diferencial de utilidad nos confirma lo anterior:

Alternativa 1: Requiere transferencia interna a un precio de transferencia de $50 por unidad
	Division Madera	Division Papel
Ventas
$50 X 100,000 (transferencia)	$5,000,000
$120 X 100,000		$12,000,000
Costos Variables
$20 X 100,000	2,000,000
$50 X 100,000 (transferencia)		5,000,000
$30 X 100,000 (terminado)		3,000,000
Costos Fijos	2,000,000	4,000,000
Utilidad de Operacion	$1,000,000	$ -0-
Utilidad Total de Operacion de la Empresa	$1,000,000

Alternativa 2: Requiere transferencia interna a un precio de transferencia de $60 por unidad
	Division Madera	Division Papel
Ventas
$60 X 100,000 (transferencia)	$6,000,000
$120 X 100,000		$12,000,000
Costos Variables
$20 X 100,000	2,000,000
$60 X 100,000 (transferencia)		6,000,000
$30 X 100,000 (terminado)		3,000,000
Costos Fijos	2,000,000	4,000,000
Utilidad de Operacion	$2,000,000	($1,000,000)
Utilidad Total de Operacion de la Empresa	$1,000,000

Claramente, un cambio en el precio de transferencia no cambia el total de utilidad operativa de la empresa pero si impacta el desempeño de cada division. La division Madera va a preferir el mayor precio de transferencia porque su utilidad operativa incrementa de $1,000,000 a $2,000,000, especialmente si la administracion es evaluada en base a la utilidad de operacion por division. La divison papel va a preferir el menor precio de transferencia. El siguiente ejemplo nos muestra que la compañia puede incrementar sus utilidades si permite decidir a cada gerente donde comprar y vender:

Alternativa 3: Requiere transferencia interna a un precio de transferencia de $50 por unidad
	Division Madera	Division Papel
Ventas
$60 X 100,000 (grado A mercado)	$6,000,000
$120 X 100,000		$12,000,000
Costos Variables
$20 X 100,000	2,000,000
$50 X 100,000 (grado B mercado)		5,000,000
$30 X 100,000 (terminado)		3,000,000
Costos Fijos	2,000,000	4,000,000
Utilidad de Operacion	$2,000,000	$ -0-
Utilidad Total de Operacion de la Empresa	$2,000,000

El precio de transferencia optimo en este caso, aun y que las transferencias no se daran, es el precio de mercado intermedio para la madera grado A. Este es el valor de la madera que la division Madera produce. Usando el precio de mercado intermedio para la madera grado A como costo de transferencia, la empresa se asegura que los gerentes entiendan el costo de oportunidad de usar la madera de la division Madera en la manufactura de papel. El gerente pierde la oportunidad de venderla en el mercado intermedio, donde el precio actual es de $60. Entonces, el gerente de la division Papel enfrentara la misma decision que la empresa si estuviera tomando la decision: usar madera grado A a un costo de $60 o grado B a un costos de $50. El precio optimo de transferencia es mandar la señal correcta a los gerentes subordinados.

CASO 2: NO EXISTE MERCADO INTERMEDIO

           Suponiendo que no existe un mercado intermedio para la madera o que, por alguna razon, la compañia a decidido que no permitira que las divisiones compran o vendan madera. En este caso, la unica salida para la division Madera es la division Papel y la unica fuente de abastecimiento para la division Papel es la division Madera. Algunos precios de transferencia potenciales pueden ser descartados inmediatamente por ser suboptimos. A cualquier precio de transferencia menor de $20 -El costo variable en la division Madera- ninguna transferencia dara a lugar porque la division Madera perdera dinero en cada unidad vendida. Cualquier precio de transferencia arriba del precio (del papel) de mercado final menos el costo variable de terminado de $30 de la division Papel tampoco seria optimo porque Papel no compraria ninguna madera.
          Para entender el analisis, tome un precio mayor que el costo variable en la division Madera y preguntese si puede ser o no el precio de transferencia optimo. Si lo es, este debe llevar a los dos gerentes de division a hacer la decision correcta. Debido a que no existe un mercado intermedio para la madera, necesitamos considerar solamente el precio (del papel) de mercado final. Suponiendo que este precio es $120 como se menciono antes. Si el precio de transferencia es $50, los dos gerentes escogeran la transferencia del producto?? Sabemos en base a la alternativa #1 que esta es la decision que la organizacion prefiere. Para el gerente de la division Papel, la transferencia lo llevara a obtener un margen de contribucion (y utilidad divisional) adicional de $40. Esto es los $120 de ingresos por la venta al mercado de papel menos los $50 de precio de transferencia pagados a la division Madera menos los $30 de costo variable de terminado.
          Y en la division Madera?? Por cada unidad transferida, su gerente recibe otros $30 en margen de contribucion (utilidad divisional). Esto es los $50 recibidos como ingreso de la division Papel menos los $20 de costo variable de produccion. Entonces, ambos gerentes tienen un incentivo para transferir el producto. Un precio de transferencia de $50 funcionara siempre y cuando el precio externo sea de $120.

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